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婴童门店运营手册6:门店经典促销方案


所属分类:婴童母婴    发布日期:[2015/7/7]    点击:[3457]

一、会员制促销

   会员制营销不是指开店后实行会员卡,是指那些店面位置不好的、以网络销售为主要方式的客户,因为条件受限制,无法与正常的店面竞争而采用的一种会员制销售方式。会员制销售有几个要素。

   (1)产品价格必须有明显竞争优势:一般是服饰类6折、日用品类75折;

   (2)掌握详细完整的会员资料;

   (3)有一系列周到的服务条款:送货上门、网上购物、 每个星期享受信息提醒服务、宝宝预防针提醒、营养咨询。

   (4)能收集到大量的会员资料:这是一个关键,因为没有店面,会员资料必须靠上门收集,但现在人们防范意识很强,轻易不会告诉你资料,最好的收集资料是以做调查的方式来收取,调查的主题是:您会不会通过目录和网站消费?调查的地方可以地医院门口、妈妈网络群、去调查的最好是学生,以实习的方式。

   (5)调查表样本:

   (6)会员卡样本:

   (7)不对非会员销售。

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   会员制实施的关键

   (1)服务要完善:因为店面位置不好,相对来说就缺少了可信度,价格只是开始时用来吸引客户的方式,真正能留住客户的是服务,服务一是要系统,不是想到了就给客户发个信息,想不到就拉倒,二是服务内容要实用,实用的内容才能让人产生好感,假如你只是利用客户信息不断的发送销售信息,不仅留不住客户,只会加速客户的离开。

   (2)要有与众不同的产品:假如产品没有任何特色,想让客户产生忠诚度是比较难的,假如你这里有别人没有的产品.客户只能找你,所以实行会员制的方式一定要学会寻找与众不同的产品,比如:枕头一般店面只有棉制的枕头,假如你的枕头是竹炭的,就一定会有人特意找来。

   (3)产品少而精:这是会员制的一个很重要环节,因为店面位置不好,不可能备大量的货在家里,假如经营范围大,容易缺货,因为你不可以等客户要了才向供应商进货,做一些精品,我们可以备一些货在家里,发货又方便,又有利于产生竞争优势。

   (4)比别人快一步:因为现在的市场资讯很发达,你能找到的产品,对手—样能找到,这就要求我们要保持敏锐的触角,让自己的产品总是能比别人快一步上市,这样一来,过不了多久消费者就会形成一个印象:你这里的产品总是最新的,想找新品、精品、找你最适合。一旦这种印象形成,就会有很多的消费者主动找上门来。

   (5)产品有特色、服务系统化、上市快一步、资料收集快:只要具备这些因素,会员制营销就一定会产生惊人的效果!

、婴儿用品店必打的三大战

   价格战:营销鼻祖科特勒说过:一分钱的差价也会打动消费者的忠诚度!特别是在中国,这种现象就表现的更明显,所以,不管你的店面面积有多大,产品有多齐全,服务有多好,价格战都在所难免。孕妇有十个月的时间可以比较价格,她可以对大部分产品的市场价格了如指掌。价格战的核心在于:对于容易比较价格的产品一定要比对手便宜,哪怕是一毛钱。别以为这事情很容易做到,这是很麻烦的事,因为对手也会随时调价格,但我们必需做到,因为对手也很怕麻烦。我们只要比对手多坚持一次就可以,这些产品任何时候我们在市场上都是最便宜的,三个月后,价格便宜的印象就会开始深入人心丁,印象一旦形成,就很容易口碑相传。


   促销战:婴儿用品是一个消费面比较窄的行业,店面的人气关乎生意的成败,所以,促销是婴儿用品店吸引人气最重要的—种方式,很多生意不好的店面,不是产品不好,也不是价格高,而是进来的客户太少,对于这种情况,就是搞特价也不起效果。促销战是一开业就要开始搞,并且要持续不断,花样不断。

   方法包括:积分促销、买送促销、摇奖促销、门口促销、特价促销、热卖产品促销,处理产品促销,周末促销、小区促销、短信促销,先不管这些促销方式创新指数怎么样,但在没有更好的促销方式之前,这些是不变的选择。还有,新的促销方式不一定就是有效的,促销就好像是竞争对手在打架,出拳厉害不厉害是一回事,但假如你不还手,那被打趴只是迟早的事。

   广告战:现在做生意不做广告几乎是不可能的事了,但现实中就是很多店向不做广告的,因为很多的人都认为把钱花在广告上不如买些赠品给客户更实在,还有一点就是:假如生意不错的,认为广—告无所谓,反正客户比较多,假如生意不好,那进货都成问题,更舍不得再投钱在广告上了。真正的问题在于.假如已经感觉到生意不好了,那就不是一时三刻的问题,而广告是一个长期的积累过程,一两次广告是不可能产生效果的。生意不好的店主往往心态特别急,希望一做广告就会有效果,这是不现实的。广告不是做与不做的问题,是做多做少的问题,广告的投入在利润中最少应该占到8%的比例。  

   婴儿用品的广告包括:彩色宣传单、在线购物网站、医院门口广告、灯箱、自行车广告、乐队广告、当地报纸软性文章等等。

许多战是可打可不打的,但对于婴儿用品来说,这三战是关键的三战,是非打不可的三战,假如没有这三战,生意一定会受到很大的影响,甚至会关系到你的成败!

、产品套餐销售

   每个宝宝每年的预期消费金额有一个平均值,竞争就是尽可能把消费平均值比例占大,但因为产品同质化竞争的缘故.消费者随机性比较大,所以,我们要尽可能地在消费者有购物欲望时,以购买越多让利越多的宗旨,一次性地向客户推荐商品,减少她去竞争对手店里的消费机会,从而得到提高营业额,加快资金周转,打击对手的目的,套餐销售是婴童用品店最重要的一种销售方式!

套餐销售原则:

   (1)套餐多样化:因为宝宝年龄不一样,不同的客户有不同的需求,店主需事先就准备好不同的套餐,以供消费者选择!

   (2) 产品针对性强:假如客户是孕妇,套餐里的商品只能是孕妇用的产品,忌讳商品界限不清晰

  (3)套餐产品越多,折扣越多,赠品越多:这是套餐活动折扣的主要方式,因为越到高层,客户越容易引导,因为很少有客户一次性购物这么多商品!

   (4)给消费者一个理由:有些商品消费者并不很清楚使用功能,需要有一个推荐说明。

   (5)套餐需要有一个海报辅助:把套餐的产品或名称做到海报上去,让消费者一目了然,有助于提高消费欲望!

   (6) 在最显眼的地方展示套餐海报:店里至少有4个地方可以让消费者看到套餐资料(4次以上的信息接收才会让消费者产生潜意识印象)

   产后妈妈商品套餐:内裤、防渗乳垫、哺乳内衣、哺乳文胸、妊娠纹修复液、产妇头巾、收腹带

本套餐价值200元,平时零售95折,需要180!

套餐消费8折,只需160元,

赠送价值30元礼盒一盒;

赠送价值12元的书包一个;

赠送价值10元的消费积分;

赠送打的费用5!

我们向您推荐的,正是您需要的!选择套餐,省钱,省力,又省心!

如海报版面还有空间,可以写上一些商品消费理由如:

(1)产后专用内裤

消费观点:柔软舒适,穿用简便,给产后不久的妈妈贴心呵护。

   消费理由:穿着普通内裤会给产后护理带来诸多不便,增加妈妈的麻烦和痛苦。产后妈妈的耻骨联合处通常感觉疼痛,如果采用了侧切术,伤口会更加疼痛。穿着普通内裤会压迫刺激伤口,加大疼痛。产后专用内裤是根据产妇人体力学原理设计,呵护易痛的耻骨部位,减轻产后疼痛。

(2)防渗乳垫

消费观点:选用吸收力强的乳垫,把水份锁紧在垫内,保持乳头干爽。

   消费理由:在喂母乳期间,乳房会不断流出乳汁,涨奶也会浸湿,另外婴儿的哭声也会引起妈妈乳房充盈,能够完全控制渗乳的乳垫是妈妈哺乳期的必备品。

(3)产后哺乳内衣

消费观点:宽松舒适,不可紧束

   消费理由:带钢托的胸罩会把乳:房勒得很紧,压迫乳房,内衣里的纤维织物易从乳头开口进入乳腺导管,从而导致血液循环的恶化,是引起乳汁分泌不良及乳房问题产生的原因。背心式内衣或没有钢托的内衣是孕期和哺乳期最好的选择。

(4)吸奶器

消费理由:提前为宝宝储备母乳,妈妈不在家时,宝宝照样可以吃到甜美的乳汁,可保证宝宝的口粮不断,还可保持妈妈奶水不断,且避免涨奶之苦。

(5) 收腹带

   消费观点:产后妈妈的皮肤松弛,腹部变大,腰部负担也加重,在重力作用下,内脏容易下垂,收腹是关键。  

   消费理由:尽早使用收腹带能够对腰腹曲线至下腹部起提升作用,不仅可以防止内脏下垂,还可以促进子宫收缩和骨盆回位,帮助体内机能慢慢恢复。而产后六个月内脂肪是流动的,是重塑体形的最佳时机。

、如何在小区做促销

   有些店面毗邻小区,主要以小区内的客户为主,这种店面特点是客户集中,不管是正面消息还是负面消息,散播的特别快,在这种情况下,从众心理会表现的特别明显,对一些事情的议论也会更长久(特别是负面消息)所以面对小区客户的婴儿用品店比一般的店面要更加注意服务、价格和促销。

周末促销:

   (1)时间:一整天

   (2)产品:新品、滞销产品、促销品、小礼品,产品中玩具必备,有玩具小宝宝会主动参与进来。

   (3)道具:促销车、VCD(播放儿歌、游戏、亲子知识等),假如适逢阴天,以防下雨,可以预带一个简易蓬、会员卡、会员填写单、宣传资料、条件许可,可以带上数码相机。

   (4)价格:降价要一步到位,假如只是稍微降价,那毫无意义。

   (5)氛围:活动成功与否的最主要的因素是氛围,假如氛围不好,产品价格再低,赠品再多也无济于事。活动最少需要3个以上人员,一定要有特约客户,事先通知她们带宝宝来参加。

   (6)参与性:只是喊价低、有赠品那是没意义的,一定要有一些可以让宝宝参与的小游戏,比如现场教宝宝玩手指头游戏、猜猜看游戏等。参与的人越多,效果就越明显,千万要记住的是一定要给宝宝一些小礼品奖励。

   (7)专业性:聘请一个儿科医生或营养专家,现场为家长解答一些相关育婴或保健的相关知识。

   (8)程序:一、先与小区内负责人沟通好场地费用,一般是5080元每天;二、聘请好医生或营养师;三、约好特约客户(一般是会员客户,宝宝稍微大—一点,做游戏时可以让她起带头作用);四、备好道具;五、摆好产品、宣传品、开始播放儿歌;六、特约客户来齐后开始做小游戏,吸引别的宝宝或家长来参加;七、接下去看情况,咨询的人多就先做咨询,看产品的人多就开始销售,,

   (9)重点环节:一是氛围要好;二是游戏要易学好玩;三是项目参与性要强,互动性好才能产生好效果。

   (10)持续性:活动要4次以上才可能给客户产生潜意识记忆,所以一定要连续搞4次以上,不管效果明显不明显,因为就算现场销售产品并不多,但知名度一定会大幅度提高了。小区内都会有一个聚会的小广场,周末促销活动一定要在小区内的这个广场里做才会有明显效果。

、婴儿用品形象代言人

   开业前期所有活动目的都是为了提高知名度,一个好的活动一是要有新鲜感、二是要让参与的消费者多;三是能产生长久影响。假如能让这三个因素同时兼备,那这个活动‘定会带来明显效果。“寻找婴儿用品店形象代言人”是目前婴儿用品店开业活动中最经典的方式。

   活动背景:假如是一个品牌有代言人,人们会觉得那是天经地义的事情,但假如一个婴儿用品店也聘请代言人,这事情就变得很新鲜了,因为到目前为止,很少有一个婴儿用品店做这种活动,人们一定会议论纷纷,同时也会有期待心理,期待看到这个新鲜事情的结果会是怎么样!当一个活动有新鲜感、有期待、有议论时,就一定能带来深远的影响。

活动发起人:婴儿用品店

活动主题:寻找婴儿用品店形象代言人

活动口号:让您的宝宝秀起来!

活动时间:开业后就可以开始,一个季度一次!规定出比赛日期,以便让消费者做准备!

活动对象:该店的消费者,03周岁的宝宝

相关单位与人个:婴儿用品店、宝宝摄影店、育婴专家、儿科医生、相关媒体

   评选规则:

   (1)爬行比赛;(2)和妈妈穿衣配合比赛;(3)抓小鱼比赛;(4)障碍翻越比赛;(5)戳气球比赛;(6)总体形象.


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